对企业来说，支出分析是采购工作的基础，支出分析通常定义为：“以物料或品类为对象，对组织的历史支出模式进行分析”。然而采购职能在思考不同物料采购支出时，还应该更多地思考如何把这种支出的形式与供应市场的复杂性、波动性相结合，再进行二维矩阵式分析。

在采购领域的战略思维方面做出杰出贡献的彼得·卡拉杰克教授，1983 年曾在《哈佛商业评论》上发表《采购必须纳入供应管理》一文，突破性地将金融投资组合的概念引入采购领域，形成经典的“卡拉杰克组合矩阵”。它突出了在企业管理中采购与供应的战略价值，被认为是全球范围内采购领域的划时代之作。

卡拉杰克模型主要分析两大因素：

（1）所采购物料对于组织的重要程度。这与组织对该物料的年度支出额、该物料通过创收或成本节约而带来利润的潜力等因素相关。

（2）所购物料的供应市场复杂程度。这与物料供应源搜寻的难度、采购方对供应失效的脆弱性、采购方与供应商在市场中的相对势力等因素相关。

该矩阵按照供应市场供需矛盾的两大主要因素分成横纵两个坐标轴：横轴为供应市场的复杂程度，由低至高、纵轴为物料的重要性，由低至高。由横纵坐标分隔成四个象限，把物料种类分为：战略性物料、瓶颈类物料、杠杆性物料和非关键物料（或称日常物料）。

卡拉杰克组合矩阵原版模型如图1所示。

图1 卡拉杰克采购组合矩阵

用好、用对卡拉杰克模型的意义是不言而喻的，它可以对供应与采购的关系进行科学地分析，有效地建立战略决策思维，最大限度地提升采购职能对供应链获利能力的价值。

然而企业在实际应用这套管理方法时，往往并没有那么容易，执行的关键主要分三点：品类定位的精准性、数据信息的全面性、采购应对策略的合理性，这其实对应用者挑战非常大。

1、 品类定位的精准性
企业在建立供应采购定位分析之前，根据采购预算或实际采购活动的发生，需要分析所有采购物料或服务的支出情况，九慧慧云采能快速输出基于品类的支出分析（如图2），它是供应采购定位模型分析的基础。

图2 物料品类支出分析

另外还需要标出每个物料品类或服务类别在模型中的坐标位置，特别是当我们面临多元化或多个分支机构的大型组织时，因为不同业务单元会对某些物料或服务的相对重要性和风险程度有不同看法。此时采购职能务必按照利益相关者法则去处理问题，需要将同一种类的物料根据使用单位的不同情况，按不同类型的物料来区别对待。例如某一物料对其中一个业务单元是生产制造不可或缺的核心重要原材料，而在另外的业务单元可能仅仅属于辅助性材料。慧云采设计之初就考虑到集团化多元产业和单体业务企业的运作差异，在各类业务对象的相关属性设置可以基于全集团,也可以是基于某一业务单元的，比如某个物料品类可以统一定义四象限特征（战略/瓶颈/杠杆/日常）,也可以基于工厂定义。

2、数据信息的全面性

采购实际发生的总金额应该是把每个职能部门、每个战略业务单元或分支机构，对每个物料或服务的采购支出进行汇总的结果（图3）。无论是为了制订采购预算与计划，还是评估采购实际运营结果，采购物料的支出分析都是一项非常重要的工作。所以在对所有采购业务支出的分析中，通常采购业务数据会分散在ERP、OA、WMS等系统中，或者通过线下Excel管理。

图3 采购数据聚合示意图

九慧慧云采契合成本分析数据信息一致性、连贯性、完整性的要求，通过系统集成平台（图4）和报表引擎（图5），除了能够实现跨企业、跨部门、跨系统、多角色端到端流程打通，还能实现对所有采购业务数据的汇总，真正做到采购全品类、全集团的数据信息覆盖。

图4 慧云采集成中间件

图5 慧云采报表引擎

3、采购应对策略的合理性

当完成最初的采购物料支出分析之后，就要通过观察物料的具体坐标落入哪一个象限区间，对其供应和采购的战略、运营特点制定应对策略。

• 战略物资

战略型物料代表高成本与高价值，对企业的利润影响突出，且供应风险高的产品或服务。战略型物料能够保证企业输出商品在客户营销市场中的竞争力，它在带来风险和成本的同时，也具有很大的价值。慧云采主要通过以下数字化组件来帮助企业实现战略物资采购的应对策略：供应商开发计划、预测协同、要货计划、风险管理等。

• 瓶颈物资

瓶颈型物料代表成本或价值较低，对企业的成本或利润影响不突出，但是供应风险很大的采购类型。该类物料的成本较低，但是由于供应商的数量少、市场价格波动性大、到货周期长甚至无法交付货物等可能导致采购额超支或无法精确预估。该象限的物料对于企业来讲风险较高，而最终消费者还很有可能从所使用的产品中看不到企业为这种物料所付出的代价。慧云采主要通过以下数字化组件来帮助企业实现瓶颈物资采购的应对策略：供应商库存协同、供应商产能协同、风险管理、电子签章等。

• 杠杆物资

杠杆型物料代表成本价值高，对企业的利润影响突出，但是供应风险较小的采购类型。该类物料属于一些基本采购类型，需要支出较多的资金，像生产型企业中常用的包装物料、基本的制造用物品、常规涂料等都属于此类产品或服务。慧云采主要通过以下数字化组件来帮助企业实现杠杆物资采购的应对策略：全网寻源、行情价监控、电子竞价、招投标等。

• 日常物资

日常型物料代表成本与价值均较低，对企业的利润影响不突出，并且供应风险较小的采购类别。该类物料属于常规型项目，不直接（或极为有限地）增加客户产品的附加价值，成本一般较低，供应有中断或困难的时候给企业造成的潜在威胁也不大，但采购品类通常比较繁杂且采购日常事务性工作比较多。慧云采主要通过以下数字化组件来帮助企业实现日常物资采购的应对策略：目录采购、外部电商集成、自动订单、自动对账等。

依据卡拉杰克矩阵四象限模型，可以把采购物料进行合理分类，该四个象限的采购物料二维分类特性就构成了战略重点，结合慧云采数字化采购平台，应用到某一个特定的物料需求环境中，可以为构建采购战略企划、制订行动计划提供有效的通用型框架（图6）。

图6 慧云采四象限框架参考图

九慧慧云采经过多年的实践沉淀，对行业差异化分析，围绕客户需求持续创新，致力改善企业“信息流转效率低、业务管控不完整、执行过程不严谨、数据分析利用低”等痛点问题，帮助企业实现供应商全生命周期管理与内外供应链协同闭环管理，助推企业构建智能化数字采购平台。